El 70% de las empresas no integra eficazmente CRM e IA en ventas

Un informe de Bain & Company alerta sobre las barreras tecnológicas al crecimiento B2B: solo el 20?% de las empresas aprovecha al máximo sus herramientas digitales

Foto: cortesía. Portal ERP España.

El 70% de las empresas no logra integrar de forma eficaz su estrategia de ventas con herramientas tecnológicas clave como los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) y soluciones basadas en inteligencia artificial (IA). Así lo revela el nuevo informe de Bain & Company 'Commercial Excellence and Revenue Growth Agenda 2025', basado en una encuesta a más de 1.200 ejecutivos de alto nivel en 18 sectores a escala global.

Aunque más del 80% de las compañías consultadas declara realizar actividades estructuradas y repetibles de ventas y marketing, solo el 20% ha conseguido extraer el máximo valor de sus herramientas tecnológicas.

“La mayoría de los ejecutivos B2B que encuestamos esperan que el crecimiento de sus ingresos en 2025 supere los niveles de 2024, y creen que existe una brecha real entre lo que esperaban de la tecnología y lo que realmente están consiguiendo con ella”, afirma Manuel de Soto, socio de Bain & Company. Según él, Aquellas empresas que logren integrar y armonizar de forma eficaz su enfoque estratégico de ventas con las herramientas tecnológicas, especialmente las de los ámbitos IA y CRM,"estarán mejor posicionadas para acelerar el crecimiento de sus ingresos".

El informe identifica como principales retos del crecimiento B2B para este año la adopción de tecnologías de salida al mercado, la presión sobre los precios y la mejora de la productividad de la fuerza de ventas.

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En cuanto al uso de inteligencia artificial en funciones comerciales, la mayoría de las empresas ya ha comenzado a implementarla. El 30% ha ampliado su uso a uno o dos casos concretos, mientras que el 62% la aplica en más de dos usos. El 57% de los ejecutivos indica que la IA ha superado sus expectativas.

“El uso de la IA a escala se ha convertido en una apuesta clara para las empresas B2B que esperan asegurar el éxito, y sus perspectivas de crecimiento dependen en parte de la implementación de la tecnología para operar de manera más eficiente y ofrecer mejores productos y servicios a los clientes”, señala de Soto.

No obstante, más de la mitad de las compañías reconoce que aún existen barreras para aprovechar plenamente su potencial, como bases de datos incompletas o tecnología mal configurada.

“El progreso real requiere un enfoque sistemático y cuantificable del despliegue de la IA”, comenta de Soto. “Las empresas líderes asignan más recursos a las tecnologías de ventas y marketing en general, tanto en términos absolutos como en proporción al presupuesto general específico de esas áreas de ventas y marketing. Están invirtiendo más y viendo los beneficios", añade.

Otro de los temas centrales del informe es la capacidad de las empresas para gestionar los precios en un entorno de baja inflación. En comparación con 2024, más empresas creen que podrán aplicar precios más altos para compensar el incremento de costes, pero la ausencia de una inflación elevada reduce la justificación para dichos aumentos. El 67% de los encuestados considera que las presiones competitivas y la resistencia de los clientes son los mayores obstáculos para mejorar márgenes mediante políticas de precios. Otros factores señalados son la insuficiencia de datos o de capacidades analíticas para apoyar las decisiones (39%) y las deficiencias en las habilidades o experiencia del equipo relacionadas con la fijación de precios (37%).

El informe también analiza los obstáculos específicos por sectores y propone líneas de acción para que los líderes empresariales aseguren un crecimiento sostenido.