Sage revela nuevo estudio sobre el rol del partner como asesor estratégico

El crecimiento del canal TI está impulsado por la demanda de servicios de asesoría digital por parte de sus clientes.

Oficinas de Sage en París. Foto:Cortesía. Portal ERP España.

Un nuevo estudio de Sage, líder en tecnología de contabilidad, finanzas, RRHH y nóminas para pymes, revela un cambio significativo entre los partners de canal, que están pasando de un enfoque de "comprar e instalar" de forma puntual, a convertirse en asesores estratégicos para las pymes, desbloqueando importantes oportunidades de crecimiento y allanando el camino para una mayor agilidad digital.

En el informe “El crecimiento del canal TI está impulsado por la demanda de servicios de asesoría digital por parte de las pymes”, se ha encuestado a 2.800 responsables de la toma de decisiones del canal de TI en todo el mundo y sus resultados desvelan un giro de las ventas tradicionales hacia las relaciones estratégicas basadas en el asesoramiento. Esta transición no sólo está mejorando la agilidad digital entre las pymes, sino que también está abriendo importantes vías de crecimiento para los distribuidores de tecnología.

La investigación destaca que más de la mitad (55%) de los partners han cambiado su enfoque hacia la prestación de servicios y asesoramiento estratégicos, con el objetivo de mejorar la capacidad de las pymes para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado, la evolución de las demandas de los clientes y los nuevos avances tecnológicos.

En concreto, el 73% de los partners de canal consideran que las pymes valoran la inversión en agilidad digital como una prioridad, ya que lo ven como una forma de impulsar el crecimiento del negocio (29%), mejorar la competitividad (24%) y aumentar la eficiencia (23%).

"Estos resultados marcan un cambio significativo en el canal de TI. La transformación hacia soluciones más personalizadas y relaciones más sólidas con los clientes está revolucionando nuestro apoyo a las pymes", ha afirmado Sippora Veen, VP Global Partner Marketing, Sage."Con la adopción de tecnologías avanzadas como la IA, y un compromiso con el fomento de habilidades, estamos mejor posicionados para ayudar a las pymes a afrontar los retos y prosperar en la era digital. Esta colaboración es esencial para impulsar la innovación y el crecimiento mutuo."

Principales conclusiones entre los partners españoles:

La adopción de tecnologías innovadoras: el 49% de partners españoles se centran en impulsar la adopción de tecnologías innovadoras para las pymes con el fin de ayudarles a ser más ágiles digitalmente, lo que indica su interés por garantizar que las pymes no sólo accedan a la tecnología, sino que la utilicen de forma eficaz para mejorar la capacidad de respuesta y la ventaja competitiva en un mercado que cambia rápidamente.

La agilidad digital de las pymes: el 54% de las pymes españolas son reconocidas como "bastante ágiles digitalmente" por los líderes del canal, lo que pone de relieve su rápida adopción de tecnologías que mejoran la eficiencia y la experiencia del cliente. La inversión continua en herramientas digitales y formación, con el apoyo de los partners del canal, es esencial para maximizar los beneficios de un enfoque digital.

Tecnologías críticas: Seis de cada diez (61%) líderes del canal en España afirman que la IA será la tecnología más importante para aumentar la agilidad digital de las empresas de todos los tamaños en el canal en los próximos 18 meses, seguida de soluciones de ciberseguridad (56%) y las aplicaciones en cloud/SaaS (46%). Centrarse en estas áreas puede mejorar la eficiencia, la seguridad y la escalabilidad de las pymes.

El cambio a funciones de asesoría: los líderes del canal están pasando a desempeñar funciones de asesoría para utilizar la tecnología y el análisis de datos en soluciones personalizadas (59%), establecer relaciones más sólidas con los clientes (58%) y ofrecer servicios exclusivos para satisfacer las cambiantes demandas de los clientes (54%). Este cambio subraya el interés del sector por la innovación y las estrategias centradas en el cliente.

Los retos a la hora de prestar servicios de asesoría a las pymes: El principal reto para más de la mitad de los partners españoles (54%) pasa por equilibrar los servicios de asesoramiento con otras prioridades empresariales, así como mantenerse al día de los vertiginosos cambios tecnológicos, lo que supone un reto clave para el 43% de las empresas del canal. Además, el 41% se enfrenta a la resistencia de las pymes, que no ven el valor de los servicios de asesoramiento o prefieren los métodos de venta tradicionales, y el 34% lucha contra la falta de empleados con los conocimientos necesarios. Estos problemas ponen de manifiesto la necesidad de aprendizaje continuo, mejor comunicación e inversión en talento cualificado.

A pesar de existe un optimismo generalizado (90% a nivel global) sobre el potencial de las pymes para adoptar soluciones digitales de forma efectiva, los partners españoles son más pesimistas que el resto sobre sus clientes pymes. El 26% de los partners españoles considera que sus clientes pymes son poco a nada ágiles desde el punto de vista digital, frente al 16% a nivel global. Y son también los que menos confían que en que esta situación mejore durante los próximos 12 meses, un 17% de los partners españoles tiene poca confianza frente al 9% mundial.

"Habiendo pasado más de 25 años en el canal, he observado un cambio en el mercado de las pymes impulsado por la necesidad de crecimiento, competitividad y eficiencia. Cada vez más pymes dan prioridad a la agilidad digital para seguir siendo competitivas y resistentes en un entorno empresarial en constante evolución", afirma Susan Vincent, directora general de Baker Tilly, Sage Partner. "Como líderes del canal, debemos cambiar hacia un enfoque de consultoría para apoyar a nuestros clientes y ayudarles a activar las últimas tecnologías con facilidad. Es hora de adaptarse y destacar".

El estudio de Sage subraya la importancia de profundizar en la colaboración entre los distribuidores de TI y las pymes para aprovechar plenamente las nuevas tecnologías y mejorar la capacidad de resistencia frente a los cambios del mercado. Al centrarse en áreas como la ciberseguridad, la transformación digital y la eficiencia operativa, los partners de canal pueden impulsar su crecimiento al mismo tiempo que ayudan a las pymes a superar estos retos satisfactoriamente.